株式会社レック
小さな結婚式事業小さな改善で、大きな成果を。レックが「小さな結婚式」の来店予約CVを2倍超に引き上げた秘訣とは？

勝田 誠之様（以下、勝田様）：私はマーケティング＆クリエイティブ ディビジョンと広報を担っており、小規模挙式の「小さな結婚式」や「ラヴィファクトリー」という前撮り・フォトウェディングのサービスなど、レック全体のマーケティングを統括しています。

田中 将太様（以下、田中様）：私はウェブマーケティングのディレクターとして、「小さな結婚式」の公式サイトの運用、レポーティングを担当しています。

佐藤 健太様（以下、佐藤様）：私は「小さな結婚式」の営業部門の責任者をしています。集客部分で勝田さんや田中さんと協力しつつ、お客さまにサービスのことをご理解いただき、ご成約いただくまでのサポートを行っています。

勝田様：レックを中核とするKSGグループでは、「Keep on Serving to Guest」という理念を掲げています。日本語に訳すと「人に尽くし続ける」という意味で、私たちの経営理念の柱です。事業としては冠婚葬祭に関わる幅広いサービスを展開しており、その一環として「小さな結婚式」を運営しています。

佐藤様： 「小さな結婚式」は、特に弊社の理念を体現するサービスです。キャッチフレーズは「小さくても、大きな感動を」。そこには、一組でも多くの方に結婚式を届けたいという思いがあります。

日本では、婚姻届は出したものの結婚式を挙げないカップルが何十万組もいらっしゃり、その背景には、金銭的な理由や、多くの人に囲まれることへの気後れがあります。もっと小規模で手軽でありながら、感動を生む式場を作りたい。そうして事業をスタートさせました。

勝田様：「小さな結婚式」では、お手頃なプランはもちろん、再婚やLGBTQ＋の方々、ペットを連れての結婚式など、それぞれのカップルが持つ個別のニーズに応えるサービスを提供しています。

創業者が常々言っているのは、「世の中のお客さま全員を受け入れ、どんな要望も断らない」ということです。他の式場では断られてしまったというカップルでも、私たちの考え方ではすべての方が大切なお客さまであり、それぞれの理想の結婚式を叶えるために全力でサポートしています。

勝田様： ブライダル業界では、長年にわたり多くの企業が大手の情報誌やポータルサイトに集客を依存してきました。このようなメディアは、広範な集客力がある一方で、掲載料が高額であったり、独自性を打ち出すことが難しいため価格競争に陥りやすい傾向があります。集客のコントロールを他社に頼ることにリスクを感じ、当社は業界の中でも早い段階から自社サイトを構築し、独自の集客強化を図ってきました。

佐藤様： ビービットとの付き合いはここから始まっています。2013年頃にサービスサイトのフルリニューアルをビービットに依頼しており、その時に作成いただいたサイトは、３ヶ月で投資のリターンが得られ、非常に満足していました。

しかし、元々目指していたメディア依存脱却は独自サイトをリリースしただけで果たせるわけではなく、実際には多くの試行錯誤が必要でした。リニューアル後、自社でサイトの運用・改善に取り掛かりましたが、ユーザニーズの把握は想定よりも難しく、見た目のデザインなど感覚に頼った施策しか打つことができず、サイトは伸び悩んでいました。自社集客の強化が急務と感じる一方、具体的なアプローチが見出せない状況が続いたのです。

勝田様： ビービットのCCO藤井さんの著書『アフターデジタル　ーオフラインのない時代に生き残る』がきっかけです。本書で書かれていた行動分析を基にしたサービスの改善方法に興味を持ち、詳しく調べていたところ、ビービットの営業の方とお話をする機会がありました。

最初は、コンサルティングは一般的に高額であるため、我々の規模ではお付き合いするのが難しいと思っていましたが、ビービットでは各企業の状況に合わせたプランを提供していると伺い、自社でも導入できる方法を相談しました。当時はサイト改善に当てられるリソースが限られていたため、まずはユーザ行動を分析するためのSaaS「USERGRAM」を単体で導入しました。

勝田様：USERGRAMを導入した当初、活用のための研修を受け、自社のみで改善活動を進めていました。しかし、ビービットの考え方には共感をしていたものの、実際に運用してみると限られたリソースでは効果的な活用が難しいと感じたのです。特に、データ分析に必要な工数が不足し、ユーザ行動のデータを十分に活用しきれていませんでした。専門家と一緒に進めることが最適だと考え、「UXグロースOps Lite」を導入することにしました。

田中様： 特に、サイトの問題点がたくさん見えてくる中、どこに重点を置くべきかが決められないこと、施策を形にするスキルが不足していたことが大きな課題でした。ビービットのコンサルタントには、施策の優先順位付けと具体的な改善策の提案を期待していました。

ビービット松田：月2回の定例会議にて、USERGRAMで得られた分析結果に関してレックさんと議論しています。最初に改善テーマを設定した上で、私たちコンサルタントがユーザ行動を分析・解釈し、改善施策を提案するという流れです。

成果事例はいくつもありますが、特に「小さな結婚式」のランディングページ（LP）の改善が非常に成功しました。LPを閲覧するユーザの状況に合わせて適切な導線を設置したところ、来店予約ページへの遷移率とコンバージョン（CV）数がともに2倍以上増加しました。

ビービット森：「小さな結婚式」のLPの改善では、来店予約を阻む課題を特定するために、LPを閲覧しているユーザの行動データをピックアップし、つまずいたり、迷ったりしている様子がないかを丁寧に見ていきました。

すると、LPから離れてしまった一定数のユーザが別の導線からサービスサイトを開き、プランの詳細ページを見て来店予約をしている行動が見られたんです。このデータに基づき、「LPで自分に合ったプランを見つけたユーザは、より詳細な情報を求めているのではないか」という仮説を立て、LPのプラン紹介のパートに各プランの詳細ページへの導線を設けました。

結果、「二人だけの挙式」「ペットと挙式」「マタニティ挙式」など各種プランの遷移率とCV数が2倍以上増加。導線を加えるといった小さな改善でも、ユーザの状況を適切に捉えることができれば、大きな成果につながることがわかりました。

勝田様： 成果につながったポイントは、ビービットのデータの解釈力と、そのインサイトを具体的な施策に転用する力が大きいと感じています。ビービットは単にデータを提供するだけではなく、膨大なデータの中から本質的な問題を見極め、具体的な改善策を常に提案してくれました。施策はすべてデータに基づいており、確かな裏付けがあるので、大きな信頼を寄せています。

田中様： チームの一員として密に連携してくださっているのも大きいと思います。私たちと同じ目線で課題解決に取り組んでいただいているなと。そのおかげで、改善施策の実装と効果検証がスムーズに進み、効果的なUX改善を実現できていると強く感じます。

ビービット小林： ビービットから見て日々感じるのは、私たちが提案する内容にレックさんが真摯に向き合ってくださることでディスカッションが生まれている、ということ。こうした双方向のコミュニケーションのおかげで改善活動がスムーズに進んでいます。

サイト上の行動データに加え、レックさんから日頃「小さな結婚式」のお客さまと接している中での事象を共有いただけるので、ユーザの解像度がよりクリアになるんです。解像度が上がることで解釈の幅が広がり、「ユーザ視点でこういうことが起きているのではないか？」と深い議論ができるようになっています。

勝田様： ビービットの皆さんはすごく勉強熱心なので、ユーザ理解の深さに毎回感心しています。我々としても分析の一助になればと思い、実際の結婚式場に来てもらうなど、サイトだけではわからない部分を補うための活動に積極的に取り組んでいます。

ビービット森： 私は、レックさんの施策を実行するスピードが速いことが印象に残っています。例えば、ある会議でキャンペーンバナーの改善提案を行うと、翌日には実装が完了していたんです。これには非常に驚かされ、弊社内でも話題になりました。おかげさまで施策の効果検証がすぐに行うことができ、ユーザの行動に基づいた解釈のアップデートをスムーズに進めることができました。

田中様： 改善スピードの速さには、ビービットの提案根拠の明確さが大きく貢献しています。社内からもサイト改善のリクエストが数多く寄せられますが、リクエストの背景があいまいなことから対応できないものも多くあります。ビービットからいただく提案の根拠には毎回納得できるため、関係者に課題や施策の必要性を説明しやすい。これによって、実行すべき施策が明確になり、改善スピードが上がっているのです。

勝田様：実はもっとやりたいことがたくさんあるんです。現在は月に2回の改善を行っていますが、今後リソースを増やしてさらに多くの課題に取り組む必要があると感じています。USERGRAMを通じて課題を特定し、迅速に解決策を打ち立てるための仕組みを強化していきたいです。

田中様：私もより新しいことに挑戦したいと思っています。例えば、事実婚の増加に対して何かできないかなと。現在のサイトは従来の結婚式を前提としていますが、新しい形の関係性にも対応できるサービスを作っていければと思います。 ​​

勝田様：そうですね。事実婚に限らず、お一人さまでの撮影やキャラクターウェディングなど、結婚式のあり方は変わってきています。こうした新たなユーザ層のデータはまだ少ないのですが、もっと注目していかなくてはいけません。そういった方々に本音を出してもらう場は少なく表に出てきづらいですが、行動を観察することで、新しい発見が大いに得られると思います。これらの情報を商品開発などにも活かしていきたいですね。

佐藤様：「小さな結婚式」は現在、直営で24店舗、提携しているレストランやホテルを含めると300会場以上あり、大手ポータルサイトに並ぶ提案力があります。さらに、私たちはより具体的で、お客さまに寄り添った提案ができると自負しています。将来的には、結婚を考えたら真っ先に「小さな結婚式」が思い浮かぶようにしたいですね。その中で、多様なニーズに応えていきたいと考えています。

佐藤様： ビービットとはさらなる大きなアクションを一緒に進めていきたいです。USERGRAMで行うサイト改善に関わらず、ゼロベースで考える新しいアイデアや大規模なプロジェクトの実現に向けて、積極的にご提案いただければと思っています。

また、ビービットとの取り組みを明確な成果として社内にしっかりアウトプットすることが重要だと考えています。今回のような来館数の増加など、具体的な施策の効果を示すことでUXの意義を会社全体に広めていきたいと思います。

勝田様：婚姻組数が減少傾向にある中、新たな価値を提供し続けるために、引き続き行動分析を通じたユーザ理解を深めていきたいです。私たちは常に進化し続けることを目指しており、そのパートナーとしてビービットに期待しています。

「小さな結婚式」公式サイト
https://www.petitwedding.com/