効果的にリピートを促すクーポン発行タイミングとは？

「リピーターになってください」というラブレターである「クーポン」。貴社サイトではそのクーポンをいつ顧客に渡していますか？ウェブサイト上の顧客の行動を観察することで、クーポンを渡す適切なタイミングが見えてくるようになります。

理想的なECサイトは、新規顧客と既存顧客の売上比率が2:8と言われています。
そのため、リピーターを増やすことに苦心されているECサイト担当者の方は多いのではないでしょうか。初めて自社ECサイトで購入してくれた新規顧客に、どうにか再度購入してもらうため、「クーポン」を渡しているECサイトも多いかと思います。「リピーターになってください」というラブレターである「クーポン」。
貴社サイトではそのクーポンをいつ顧客に渡していますか？

あるECサイトでは、初回購入の1ヶ月後にクーポンを送付していました。
すでに定着しているリピート顧客の購入頻度は、高くても1ヶ月に1回程度であったため、このタイミングにクーポンを渡そうと考えていたのです。

しかし、ウェブサイト上の各ユーザの行動を可視化できるツールUXチームクラウド USERGRAMを確認したところ、多くのユーザは初回購入の直後に、購入した商品とは別の商品ページを多数閲覧していることに気がつきました。

おそらく、購入しなかったものの、購入した商品とは別に「気になっている商品」があり、購入するかどうか再度悩んでいたのではないかと推測されます。
そうだとすれば、クーポンを渡すのは、初回購入の1か月後ではなく、購入直後にクーポンを渡すと、2回目の購入をより促すことができる可能性があります。

ユーザが自社サイトの商品に意識を向けているのにアプローチをしないのは、チャンスを逃しているということです。そのタイミングに確実にアプローチすることは、再購入の確率を高めます。

ユーザが自社サイトの商品に意識を向けるタイミングや頻度は、商材やターゲットとする顧客によって異なるでしょう。

まずはウェブサイト上の顧客の行動を観察することで、「いつ顧客が商品購入の検討を開始するのか」を把握することができ、クーポンを渡す適切なタイミングが見えてくるようになります。

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