特集の売上が3倍に！小柄な女性の心理を捉えたUX改善とは？

ある女性向けファッションECサイトで実施した、「小柄な女性をターゲットとした特集」。当初はターゲット層になかなか響かず売り上げは伸び止まっていました。
しかし、「ある発見」をもとにウェブサイトとメールの修正を行ったところ、その売り上げが3倍に。その改善とは...？

豊富なサイズ展開を得意とする女性向けファッションECサイト。このECサイトでは、もともと「Sサイズだと大きすぎる」という小柄な女性向けにSSサイズの服を種類多く用意していました。
そして、SSサイズの服を集めた「SSサイズ特集」を企画・実施することにました。

過去に「SSサイズ」の服を購入したことのあるユーザに、メールマガジンでその特集を告知すれば、服を検討するフックになるのではないかという考えでした。

しかし、売上は思ったよりも伸びませんでした。

売上げを伸ばしたかった担当者は、そこで、「SSサイズ」を購入するユーザのウェブサイト上での行動をUXチームクラウド USERGRAMで確認してみました。

すると...

ユーザは何度も何度もサイズ表と商品詳細ページを行き来してサイズを確認していたのです。
『背の小さい方向けの特集』だとメールにも、特集ページにも、各所に記載していたのですが、小柄な女性にとっては「袖丈は合うか」「身丈は求めている通りか」など「自分に合うサイズ」かどうかについて、なかなか確信が持てていない様子でした。

担当者としては、「SSサイズの服＝小柄な方には自分にぴったりと思ってもらえる」と思っていたのですが、違っていたようです。

小柄な方にぴったりのサイズを集めているのに、顧客にはそうとは思ってもらえていなかった、という発見を受け、担当者は特集ページの改善を実施することに決めました。
「ぴったりのサイズが見つかる」を実感してもらえるよう、主に3つの改善施策を打ちました。

まず1点目は、サイト内のバナークリエイティブの変更です。身長149センチのモデルが通常のSサイズを試着したものと、SSサイズを試着したものを比較し、SSサイズ特集では小柄な方が「ぴったりのサイズ」の商品を見つけられることを視覚的に分かりやすく訴求しました。

次に、「ぴったりのサイズ選びを助けるコンテンツ」の作成です。

具体的には

・身長別×総丈別でどのようなサイズ感になるかというコンテンツ
・サイズの測り方をわかりやすく伝えるコンテンツ

などを準備しました。

3点目は、メールマガジンの訴求の変更です。「SSサイズ集めました」ではなく「背の低い方向けにぴったりサイズを集めました」と、よりユーザニーズに合致する訴求に差し替えました。

これらの施策を実施した結果、特集の売り上げが増加！

この結果を受けてDMの訴求などもこの方針に統一したところ、最終的にこの特集の売上は、訴求差し替え前の3倍を達成しました。

貴社サイトのユーザはどのようにサイトを閲覧していますか？
貴社の顧客は、ウェブサイトをどのように閲覧しているでしょうか？つまづいているポイントはどこでしょうか？
行動データを確認することで、サイト改善案を得ることができ、売上増加に繋げられるかもしれません。

弊社では行動データ活用による成果向上のためのセミナーを開催しています。
ぜひご覧いただき、皆様の業務でお役立ていただけましたら幸いでございます。