第32回　営業マン不在のサイト

ウェブサイトでプロモーションを行う際、サイトの中に営業マンが必要です。

企業が自社のビジネスにウェブサイトを活用しようとする際、真っ先に行うのが自社製品・サービスの直接・間接販売ではないでしょうか？

オンライン販売といった「セールス」機能、商品紹介やキャンペーン情報提供などの「プロモーション」機能はウェブサイトの役割としても非常に大きなものです。

このセールスやプロモーションという機能はこれまで営業マンが担うことが多い役割でした。つまり営業マンという「人」が行っていたことを、ウェブサイトという「機械」に移行・代替させるわけです。

しかしながら、多くの企業ウェブサイトは、ただパンフレットをそのままウェブに掲載しただけです。では、パンフレットだけで商品が売れるのでしょうか？ 大抵のパンフレットは営業マンが説明しながら見せるからこそ、お客様に理解してもらえるものだと言えます。つまりウェブサイトも単なるパンフレットでなく、営業マンにならなければいけないのです。

この時、考えなければならないのは、営業マンが普段どのようにその役割をこなしているかです。ウェブサイトでプロモーションや販売を行おうとする際、まずこの観点が抜けているサイトが非常に多いのが実状です。

会社の中でも業績の良い営業マンに営業方法についてヒアリングしてみると、

といった答えがよく返って来きます。つまり営業マンは商品を売るために顧客を徹底的に理解しようとしているのです。

であれば、ウェブサイトを作る時もウェブに訪れるユーザを徹底的に理解することが必要です。特にウェブサイトのように、全てをユーザに依存するセルフサービス形式のメディアの場合、なおさら事前のユーザ理解が重要になります。ユーザのニーズや動機、特徴、背景、前提知識・・・ユーザに関するあらゆる情報を事前に把握し、その上で営業トーク＝サイトのコンテンツを組み立てなければ、思うような成果は上がりづらいはずです。

さらにウェブサイトはどんなに時間的、物理的制約を超えられるメディアだと言っても所詮は「機械」です。「人」のように臨機応変な対応はまだまだ技術的に困難ですので、営業マン以上により確実なターゲッティングをしなければなりません。

事前にユーザターゲッティングとユーザ理解を徹底することで、営業マンとパンフレットが同居する成果の上がるウェブサイトが設計できるはずです。

図）セルフサービスメディアにおけるプロモーションの考え方

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2006年1月 ユーザビリティ実践メモ公開
1000回以上に渡るユーザビリティテスト（ユーザ行動観察調査）の結果をもとに、ウェブサイトのユーザビリティを上げるための実践ノウハウを公開しています。